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直销员如何应对客户拒绝 顺利展开商谈

网络 2019/5/20 字体大小:

道道网讯 直销员如何打动消费者,最终成单,是一个漫长的过程,而这其中又受很多重因素的影响。特别是初期与客户的商谈,要注意很多细节。善于洞察用户的心里,往往对经营直销事业起到事半功倍的效果。

商谈四原则

1.不要强迫马喝水,而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要,使其感受到利益。

2.不要摆花架子、卖空盒子,而是要突出产品实质。

3.保持与客户的思维同步,不与其在观点上争论。

4.让客户充分参与,扮演一个角色,使其多说,多表演。

顺利展开商谈的注意事项:

l.以发问的形式使客户多发表意见。

2.以讲故事的方式,讲旁边及最近发生的事情,使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

3.带齐所有的动员性资料。

4.利用从众心理,介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

5.感染和利用在场的其他人,旁边的人有时起60%的决定力。

6.语气一定要肯定,因为你的自信使其自信,你的疲惫使其疲惫。

7.不要有太多的专业术语。

一般来讲,客户拒绝或反对购买产品的理由如下:

1.讨厌直销员本人。

2.讨厌企业。

3.讨厌商品:一是不熟悉产品,二是卖过不好卖。

4.经济理由反对:如太贵,资金周转不灵等。

5.条款反对:如整箱购买,库存经销等。

6.太忙。

7.想保持自己的优势。

8.为反对而反对,即在不购买的前提下提供充分理由反对。

应对客户拒绝的常见对策:

l.应用肯定、否定法,先顺从客户,同时提出自己的理由。

2.询问法:重新调整产品卖点。

3.转移法:先转移其关心焦点,然后再引导。

4.否定法:即绝对否定客户的怀疑,如退货保证等。

5.故事法:以实际事例对应客户。

6.回音法:以客户的理由对应客户。

同时避免以下几点:

1.避免与其辩论。

2.避免找不到客户拒绝的真正原因。

3.避免无法及时答复客户的反对。

在拒绝或反对的理由中,价格始终是首当其冲,如何应对客户价格方面的拒绝呢?

1.降价不能从根本上解决竞争,只能加剧竞争。价格竞争没有赢家,关键是物有所值。

2.降价有太多的劣势,特别是:廉价为诱饵,顾客不长久。

3.降价或廉价易引起服务怠慢,甚至质量难以保障。

4.价格只能反映价值,并不是购买的真正关键。



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