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“体验消费+”时代 直销进入产品服务红利期

信息时报 2017/12/8 10:51:16 字体大小:

直销道道网讯  从线下体验馆升级到“互联网+”融合……这一年,直销行业无论是线上还是线下都相当“忙碌”。随着微商、电商等新型社交电商的涌现,远程在线培训、直播、“10万+”微信公众号等形式在一定程度上都给直销行业带来新的挑战。对此,直销行业如何迎难而上?本期“中国力量”系列报道一一揭晓。

直企迈向“体验消费+”时代

今年3月,安利(中国)第五家旗舰体验馆正式落户广州;上个月,无限极体验中心在历时15个月的升级改造后正式启用……对直销企业来说,体验馆、体验店已成为标配。从一开始的“无店铺”,到“店铺+雇佣直销员”,再到“直销+体验店”,可以说,“体验消费”不仅影响着传统商超渠道,也同样影响着直销企业。“直销行业已迎来‘产品红利’期,并将逐渐取代现阶段主流的模式红利(以层级产生的收益)。” 世界华人直销大会执行秘书长、资深直销专家胡军认为,直销企业将更加注重产品价值的延伸。

胡军介绍,行业近年来的收益增速逐渐放缓,但直销企业的数量却是不断增长。据商务部直销行业管理网站显示,目前国内已有89家直销企业获得牌照,有46家“准直销”企业正在接受公示,超过260家企业向相关部门递交了申请报告,行业竞争日益激烈。

在这样的背景下,产品和服务显然已成为直销企业的发力点,而体验馆正是作为展示产品、提供服务不可或缺的一部分。以安利为例,继上海、深圳、成都、北京之后,安利(中国)的第五家旗舰店年初也在广州揭牌开幕。记者在走访后发现,体验馆内不仅设置有咖啡区、培训区和提货区等,更在二楼、三楼、四楼等区域,为旗下每一个系列产品设置单独的展览区。如在二楼,参观者就可以了解到纽崔莱产品从源头种植、制造到包装每一个环节的信息。有业内人士分析,安利曾把持中国直销行业龙头位置长达7年之久,可随着直销企业的陆续崛起,便力推“体验战略”以谋取突围。

与互联网融合速度将加快

在“新零售”时代,各行各业纷纷开启了线上线下的融合,直销行业也不例外。不仅是线下的体验服务开始升级,今年,直销行业也开始了向“直销+互联网”的方向转型。北京大学中国直销行业发展研究中心研究院杨谦认为,随着互联网时代的到来,社会主流文化越来越年轻,人们的消费习惯发生巨大变化,以保健品为主打的直销行业必然会受到一定冲击。

与其被冲击,倒不如选择主动拥抱。“三年前我们就提出了‘直销+互联网’的概念,很多人说这是一个伪命题。可从今天的状况来说,两者已经产生了融合的趋势。”胡军说,直销企业和互联网融合方式主要有两种:第一种是教会自己的经销商去做互联网;第二种便是把做互联网的团队过渡到直销领域。

以直销企业为例,如今“安利云购”的线上订单已经超过40%的比例,这个数据意味着安利的经销商已经通过融合“互联网+”元素,提升了运营的效率。今年刚获取直销牌照的德家,则采取了“引进”方式,“德家一开始没有直销员,于是就把过去做互联网的这批人才吸引过来。因此,德家既是一家直销公司,也是一个类似天猫、京东的电商平台。”胡军介绍。

该如何去融合呢?据胡军认为,用微商来导流,用直销来锁客,用类似社区店的方式让会员把消费留在直销企业内。在这一层面,新拿牌的企业相比老牌企业会更有优势。“互联网时代来临,很多直销企业面临业绩增速下滑的困境,其实对于他们来说,这是一种调节状态,是为下一个增长期做变革。”胡军告诉记者,可对于老牌直企来说,这一变革要把自己全部基础推掉重来是不可能的,只能选择另起炉灶或者把自己的效益提升得更好。而新拿牌的直企则没有这方面的困扰,在一开始就可以用自己的方式来融合市场,顺应趋势。

因此直销企业推出具有差异化竞争优势的产品,这在与“互联网+”结合的过程也至关重要。比如安利推出的XS无糖运动型饮料,就抓住了年轻消费者的口味。“今后,企业不要停留在拨比(拨给经销商的经费比例)层面上思考问题,而是要多从营销端、产品供应链端来思考。”胡军说道。

从源头释放直销红利

直销企业在与“互联网+”融合的过程中,价格成为其一大门槛。直销该如何制定出更加亲民的价格体系?据业内人士介绍,现阶段很多直销企业基本都拥有自己的“网上商城”,通过商城搭建大消费平台,从而在价格上创造优势。

“直企可以在前期靠‘本命产品’把会员、消费者吸引过来到企业的系统中,这是直销的优势。然后直销企业通过搭建商城的销售渠道,这一渠道所出售的产品将比电商平台更具备价格优势。”胡军说道。

以绿叶商城为例,这一APP是由直销企业苏州绿叶日用品有限公司开发运营,在上个月前后正式上线运营。记者登录“绿叶商城”APP后发现,不同于以往直销企业的“高”价,这一商城所出售的产品都具备较高的性价比。不仅如此,该商城除出售直销范畴的“六大类”产品外,还包括出售其他渠道的产品,包括服装、数码产品等。

据业内人士介绍,一般来说,直销企业的“网上商城”所出售的产品不仅有自家生产的,还包括与优质厂家的合作,而产品不仅包括直销范畴,更会走直销渠道涉及到整个大消费市场。“绿叶商城的案例就是直企通过直销的渠道售卖传统渠道的产品。直销企业从工厂拿货,就可以直接卖给会员,大大压缩了中间的渠道,从源头释放了直销的红利。”胡军说道,“直销现在也可以界定为企业锁定客户的方式。他们也是为了顺应时代的发展而推出移动互联网这一营销工具。毕竟现在直销行业的人口红利已经消失,90后等年轻人进入直销行业的数量已经大幅减少了。”

【责编:道正雨】

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